El e-commerce supone el 34% de las ventas B2B

infoRETAIL.- El comercio electrónico se consolida como el principal canal de ventas en el sector B2B, representando el 34% del total de ingresos y desbancando por segundo año consecutivo a las ventas presenciales, que caen al 17%, según la novena encuesta global B2B Pulse, elaborada por McKinsey & Company. En España, el 36% de los ingresos proviene del comercio electrónico.

“El comercio electrónico ya no es solo un complemento, sino el núcleo del proceso de ventas en B2B. Las empresas que no logren integrar perfectamente sus canales digitales con los presenciales corren el riesgo de quedarse atrás en un mercado cada vez más competitivo”, señala el Senior Partner de McKinsey & Company y líder global en la práctica de Sales & Channel, Enrique González Campuzano.

El informe, basado en respuestas de cerca de 4.000 responsables de compras y ventas de empresas en 13 países y ocho grandes industrias, destaca que el 54% de los compradores B2B cambiarían de proveedor si no reciben una experiencia de compra fluida y personalizada. En España, este dato asciende al 59%. Como respuesta, el 71% de los proveedores ha aumentado su inversión en comercio electrónico, siendo España el país que lidera este crecimiento, con un 75% de los proveedores ofreciendo algún tipo de canal digital.

Además, la encuesta revela que un tercio de los clientes prefiere interacciones presenciales, otro tercio opta por comunicaciones en remoto y el restante elige opciones de autoservicio digital, lo que pone de relieve que la omnicanalidad no es solo una expectativa, sino una exigencia en el mercado B2B.

España lidera el crecimiento del comercio electrónico en el sector B2B, con un 75% de los proveedores ofreciendo algún tipo de canal digital, frente al 71% a nivel global

“Hoy en día, los compradores esperan poder elegir el canal que mejor se adapte a sus necesidades en cada etapa del proceso, ya sea hablando con un representante en persona, realizando consultas por videollamada o gestionando todo el proceso de manera autónoma en línea. La clave está en ofrecer flexibilidad sin comprometer la calidad del servicio”, comenta González Campuzano.

Otro dato relevante es el crecimiento de las transacciones remotas y de autoservicio para compras de alto valor. En 2024, el 20% de las empresas B2B han gestionado compras por valores de entre uno y más de diez millones de dólares sin interacción presencial, frente al 15% registrado en 2022.

En este sentido, el Associate Partner de McKinsey & Company, Víctor García de la Torre, explica que “estamos viendo un cambio de paradigma: lo que antes se consideraba impensable, como comprar maquinaria industrial o equipos médicos de forma completamente digital, ahora es la norma en muchos sectores”.

El estudio también destaca el papel de la inteligencia artificial generativa y los entornos de trabajo híbridos como motores de crecimiento. Actualmente, el 19% de las empresas ya utilizan la IA generativa en diversos procesos de compra y venta, mientras que el 23% se encuentra en fase de implementación.

En el caso de España, aunque la adopción de la IA generativa aún no está generalizada en el ámbito B2B, el 34% de las empresas ya la han incorporado y más del 50% de ellas reportan un impacto altamente positivo.

“Las empresas que integran herramientas avanzadas como la inteligencia artificial generativa en sus estrategias de ventas y fomentan la flexibilidad laboral están mejor posicionadas para liderar el mercado. Adaptarse al cambio no es solo una ventaja competitiva, sino una necesidad imperativa”, concluye García de la Torre.