La evolución del sector de los productos frescos ha sido considerable en los últimos años. Desde una perspectiva social, observamos cómo las exigencias del consumidor crecen constantemente. Las demandas ya no solo se centran en querer un buen producto, sino que además debe tener un precio justo, cumplir con unos cánones de sostenibilidad más estrictos y, además, como consumidores agradecemos una información transparente en cuanto a su origen, transporte y posibles usos.
Desde una perspectiva tecnológica, el momento actual ofrece la más extensa gama de opciones hasta la fecha para elevar a su máximo valor el producto fresco. Hablamos de tecnologías de conservación, de presentación de producto, de packaging, de transporte, de control de calidad y frescor, etc.
Muchos, por no decir todos, de los principales actores del panorama del comercio alimentario tienen a los frescos como uno de los pilares estratégicos para el desarrollo de su negocio
Y desde una perspectiva económica, asistimos tanto a una profesionalización absoluta de todos los actores que participan en la cadena de valor del fresco (producción, conservación, transporte, almacenaje y venta de producto) como a una evidente oportunidad de mercado.
Una de las consecuencias de la confluencia de estos tres aspectos (social, tecnológico y económico) es que ya no tenemos que hablar del sector de frescos como un posible producto o sección más en una superficie de venta, sino como un elemento que permite generar experiencias, que constituye un espacio de valor claro en cualquier tienda y, como resultante, que acaba convirtiéndose en un elemento de diferenciación para cualquier distribuidor.
Todos estos factores nos dejan entrever que el nivel de especialización y conocimiento necesario para conseguir ser referente en este sector es cada vez más elevado, con lo que, desde la perspectiva de cualquier retailer, operar como se ha venido haciendo hasta la actualidad va dejando de tener sentido y es necesario replantearse cuál es el mejor modelo de negocio para maximizar las oportunidades que el sector ofrece.
Elemento estratégico de diferenciación
Durante la última década ha sido más que evidente la cantidad de esfuerzos que la distribución moderna ha centrado en la sección de productos frescos. Muchos, por no decir todos, de los principales actores del panorama del comercio alimentario tienen a los frescos como uno de los pilares estratégicos para el desarrollo de su negocio.
En la medida que todos, o prácticamente todos, se enfocan con la misma intensidad en esta tipología de productos, el nivel de exigencia aumenta en conjunto; lo que genera que esta dinámica acabe convirtiéndose en una espiral de búsqueda de diferenciación respecto al competidor con un nivel de exigencia incremental.
Lo paradójico de este fenómeno está en el hecho de que esta carrera acaba convertida en una igualación total de propuestas, lo que conduce a la indiferenciación. Por tanto, el resultado que se obtiene acaba siendo casi el contrario al esperado, pero son muchas las alternativas sobre las que es posible trabajar para realmente crear marca diferenciada en la sección más estratégica para un retailer.
Categoría de categorías
Dentro de los productos frescos encontramos una infinidad de categorías para diferentes usos que implican formas de comprar diferentes, que nos obligan a pensar en diferentes situaciones de transporte hasta el hogar, y con una gran variedad de formas de consumo. Como si fuese una moneda, esta situación nos presenta dos caras bien diferenciadas.
Es necesario replantearse cómo debe ser el modelo de negocio que lleve a una operación y comercialización de los productos frescos diferente a la actual
Por un lado, nos permite plantear diferentes opciones de teatralización de los espacios de venta, contar con diferentes tipos de soluciones tecnológicas para reforzar el valor del producto, o trabajar la pedagogía respecto al producto y sus usos de muchísimas formas diferenciadas.
Por otro lado, toda esta variedad lleva asociada unas implicaciones en gestión, almacenaje, transporte y presentación que nos obliga a pensar de forma transversal, huyendo de soluciones que no sean únicas o asociadas a un solo producto (eficiencia) sin entrar en el error de buscar soluciones universales (indiferenciación).
Como avanzábamos al inicio, el factor que puede permitir dar un salto relevante en este contexto es replantearse cómo debe ser el modelo de negocio que lleve a una operación y comercialización de los productos frescos diferente a la actual.
Frescos como submodelo de negocio
Este pensamiento sobre el nuevo modelo de negocio a establecer para conseguir resolver la dualidad anteriormente descrita, se basa en algo tan simple como dejar las cosas en manos de expertos. En este sentido, el cambio de paso puede ser tan profundo como se quiera.
Esta asociación se basa en una relación de negocio evolucionada en la que el retailer ofrece un espacio y marca, unas directrices (filosofía-oferta-espacio) y el proveedor monetiza su conocimiento llevando a la máxima expresión la venta de esos productos.
La profesionalización y especialización permitirá concretar retos más complejos, obteniendo en primer lugar diferenciación y, en segundo lugar, un mayor retorno económico de forma más eficiente
La gestión entre el back y el front office (que en muchísimas de las categorías frescas es crítica para conseguir éxito) es algo que el proveedor debe hacer, proponer y actualizar; siempre bajo las premisas y directrices del retailer, que es el que seguirá marcando unas pautas que persiguen la diferenciación.
Esta profesionalización y especialización nos permitirá concretar retos más complejos, obteniendo en primer lugar diferenciación y, en segundo lugar, un mayor retorno económico de forma más eficiente.
En resumen, en un momento como el actual, en que nos encontramos con una carrera por la diferenciación y una profesionalización de los productos frescos, las oportunidades de seguir agregando valor y hacer evolucionar la sección tienen que pasar por un cambio de paradigma en la forma de relación y de construir negocio.
En este momento, en que se unen como nunca las oportunidades que la tecnología ofrece (con unas demandas claras por parte de la sociedad y, por tanto, con un potencial de negocio y una necesidad clara de reinvención), entendemos que enfocar la gestión de los frescos como submodelos de negocio puede resolver la ecuación y abrir un sinfín de soluciones interesantes de alto valor.